B2C優(yōu)勢(shì)盡顯 民用市場(chǎng)助安防渠道改革

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，僅僅依托技術(shù)領(lǐng)先和創(chuàng)新保持企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力已變得越來(lái)越難，而營(yíng)銷(xiāo)渠道的創(chuàng)造越來(lái)越得到人們的認(rèn)可，企業(yè)越來(lái)越重視營(yíng)銷(xiāo)渠道在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作中的地位與作用，并將營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)與管理從策略層面上升到營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略高度來(lái)認(rèn)識(shí)，把渠道運(yùn)作能力視為最重要的營(yíng)銷(xiāo)能力。

得渠道者得天下  渠道建設(shè)的作用

安防企業(yè)在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式上的選擇主要有以下幾點(diǎn)特征：渠道盡量扁平化、渠道層次短以及直銷(xiāo)和分銷(xiāo)方式組合。由于我國(guó)大多數(shù)安防生產(chǎn)企業(yè)在資金、品牌、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)都不突出，所以大多會(huì)選擇“渠道代理經(jīng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售模式，即分銷(xiāo)模式。渠道建設(shè)主要有以下幾個(gè)作用：

1.轉(zhuǎn)移所有權(quán)，原本由廠家直接銷(xiāo)售給終端用戶(hù)的產(chǎn)品，現(xiàn)在由渠道商接管；

2.充當(dāng)廠家與終端用戶(hù)的溝通橋梁，渠道商在售后服務(wù)質(zhì)量以及產(chǎn)品的品牌形象中扮演重要角色；

3.信息平臺(tái)與交易平臺(tái)作用，廠家可依靠渠道商進(jìn)行推廣新產(chǎn)品，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反饋，同時(shí)渠道成員可向生產(chǎn)商進(jìn)行有購(gòu)買(mǎi)意向的反向溝通行為；

4.商務(wù)關(guān)系解決。由于渠道商在當(dāng)?shù)厝嗣}資源廣泛，可以充分利用自身優(yōu)勢(shì)助力商務(wù)標(biāo)上取得市場(chǎng)；

5.融資平臺(tái)。渠道成員收集并分配資金，用以支付渠道工作所需費(fèi)用，包括：渠道的建設(shè)、運(yùn)轉(zhuǎn)、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉(zhuǎn)、消費(fèi)信貸實(shí)施等等。

中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

中國(guó)絕大多數(shù)廠家的關(guān)注點(diǎn)可能更多的是品牌，而且目標(biāo)區(qū)域可能非常大。就目前現(xiàn)狀來(lái)說(shuō)，安防廠家的直接服務(wù)對(duì)象僅限于一級(jí)代理商，省代制在這個(gè)行業(yè)中十分普遍。即便渠道扁平化最深入的企業(yè)，其一級(jí)代理商也僅能深挖至縣級(jí)渠道。至于一級(jí)代理商如何開(kāi)發(fā)下級(jí)代理商，實(shí)行獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)或密集分銷(xiāo)，廠家通常不作限制。因此，對(duì)廠家而言，其渠道規(guī)劃的重點(diǎn)并非獨(dú)家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)或密集分銷(xiāo)，而是一級(jí)渠道建設(shè)的主體，亦即由誰(shuí)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)二級(jí)及以下渠道。

從社會(huì)整體形勢(shì)來(lái)分析，我國(guó)的安防行業(yè)發(fā)展很快，平安城市建設(shè)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、高速公路的修建都需要大量的安防設(shè)施。特別是我國(guó)的中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃提到了公共安全問(wèn)題，各級(jí)地方政府也紛紛制定出臺(tái)了公共安全事故問(wèn)責(zé)制，促使各政府部門(mén)十分重視安全問(wèn)題。這必然會(huì)加大對(duì)安全技術(shù)防范設(shè)施建設(shè)的投入。

安防網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道顯現(xiàn)

目前，行業(yè)內(nèi)不少企業(yè)開(kāi)始嘗試著做B2C平臺(tái)，其原因不外乎兩個(gè)：一是中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩和產(chǎn)品同質(zhì)化兩大問(wèn)題，企業(yè)要獲得生存和發(fā)展必然要大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，渠道改變是自然形成的；二則是近幾年普通人群對(duì)安全需求不斷提高，2011-2012年，網(wǎng)絡(luò)高清視頻監(jiān)控的快速普及以及國(guó)家相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的完善出臺(tái)，使得安防視頻監(jiān)控在專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)及行業(yè)化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局大局初定，安全技術(shù)防范設(shè)備也正在逐步深入家庭。2012年開(kāi)始的經(jīng)濟(jì)適用型網(wǎng)絡(luò)高清監(jiān)控產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，已經(jīng)為民用監(jiān)控市場(chǎng)應(yīng)用普及打開(kāi)了缺口，安防民用市場(chǎng)成為未來(lái)廠商爭(zhēng)奪的方向，視頻監(jiān)控的民用化已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

可以說(shuō)，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，以往不為安防企業(yè)感冒的電子商務(wù)銷(xiāo)售模式，逐漸被中小安防企業(yè)所看重，并通過(guò)試水電子商務(wù)卻取得了可喜的成績(jī)，如某攝像機(jī)品牌通過(guò)B2C的模式單款月銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)，似乎預(yù)示著火熱的電商模式即將延伸至安防領(lǐng)域。